неделя, 1 септември 2013 г.

Алтернативно устройство на СПЕЦИАЛИЗИРАНИ БОРСИ ЗА ПРОИЗВОДИТЕЛИ от НОВ ТИП



















В предишната си бележка СПЕЦИАЛИЗИРАНИ БОРСИ ЗА ПРОИЗВОДИТЕЛИ от НОВ ТИП описах как според мен трябва да бъдат устроени подобен тип борси, така че да започнат да функционират. Този тип устройство според мен е единственият вариант, така че борсите да ЗАПОЧНАТ работа. Но в дългосрочен план, устройство, зависещо от скъпоплатени началници на отдели, които от една страна са скъпоплатени, но от друга страна са в условия на постоянно състезание и заплатите им висят постоянно на косъм ако нещо се обърка... може да издържи и да дава резултати няколко години (първите 5 до 10 години) но в дългосрочен план, трябва да призная тази схема е твърде жестока и обрича персонала на постоянен стрес, който стрес върви отгоре надолу.

Модел на работа, при който сравнително голям брой персонал се ръководи от ограничен брой души, върху чиито плещи лежи цялата отговорност ... не е устойчив. Този модел е подходящ за момент, в който все още няма добре обучени кадри с опит. В последствие, щом борсовите служители натрупат опит, ще бъдат налични условия за по-автономна схема. Щом се появят добре обучени кадри, наличието на скъпоплатени мениджъри които да изпълняват ролята на „бушони“ няма да бъде необходима. Със сигурност борсата ще продължи да изпълнява ролята на гарант по отношение качество, спазване на стандарти, развитие на отрасъла и подобряване на конкурентноспособността на цените и услугите.., но в дългосрочен план ще е необходимо преустройство.

В предишната бележка засегнах принципи за устройство, които обезателно трябва да залегнат в специален закон/ или поредица от изменения в други закони. Освен това, детайлно описах как да бъде структуриран персоналът на подобна борса и по какъв начин да се ръководи, така че с дейността си да способстват развитието на българското земеделие.

Това което проличава от цялостната схема е... че решаваща роля ще играят добре мотивирани кадри, които ще се конкурират помежду си за по-високи бонуси към заплатите. Въпреки че борсата на пръв поглед монополизира и централизира пазара на едро, вътре в самата борса персоналът е в жестока надпревара за по-висок бонус към заплатите. Именно вътрешната конкуренция ще изиграе ролята на катализатор за развитие.

За да е възможно обаче подобен тип вътрешна конкуренция да стъпи на устойчиви начала, пътят на развитие започва точно така, както е описан в предишната бележка, най-вероятно спуснат чрез специална наредба за устройство на административното звено на борсите.

След известен период (от 5 до 10 години) ще трябва да се спусне нова наредба + допълнителни законови изменения, които да преустроят борсите във вид, близък до устройствата на повечето борси по света. Евентуални преустройства ще трябва да се имат на предвид когато се пишат законите, така че промените да са възможни без особени изменения и сътресения, дебати и т.н.

Алтернативното устройство, което ще опиша не предполага особени изменения в структурите на паричните потоци, пак борсата ще държи 5% дял от пазара; пак инвеститорите са гарантирани 8% възвръщаемост на инвестициите [което ще е обект на държавна гаранция и няма как да се изменя]; и пак след изплащане на дивиденти, остатъка от печалбите се реинвестира чрез фонд инновации.

Единственото привидно структурно изменение в паричните потоци ще е по отношение разпределението на добавената стойност между персонала и капитала. Съгласно схемата от предишната бележка 55% от добавената стойност следва да бъде за персонала, а 45% за капитала; в новата схема основната част от персонала вече функционира като отделни фирми и затова при влизането в сила на новите наредби за устройство, ще се предложи съвсем различна логика на разпределение.

Разбирам колко е абсурдно да разсъждавам как ще изглежда устройството на подоби борси 5 -10 години от създаването им, преди изобщо някой от правителството да се е заинтересувал от тези идеи и да ги е взел на сериозно.., но в случай че това един ден стане и реално започнат да се пишат закони по въпроса.., тези закони трябва да отчетат евентуални изменения в устройството на борсите.

Преди да опиша алтернативното устройство ще проследим как плавно и логично ще настъпи необходимостта за подобно изменение.

До тук очертах основните функционални отдели в административното звено на борсата:
а) отдел за работа с производители и индивидуално планиране; в който отдел основна роля играят личните консултанти, подпомагани от счетоводен отдел и друг вид помощен персонал, който да поеме цялостната бизнес администрация на фермерите.

б) отдел продажби и индивидуален анализ (+ звено за контрол на логистиката);
Този отдел е посветен на продажбите и основна роля тук имат брокерите.

в) отдел за общо планиране и анализ, маркетинг;
Работата им е да систематизират отделната информация в обща база данни. Като, от една страна, данните се подават от личните консултанти, които изготвят и актуализират индивидуални бизнес планове. От друга страна, брокерите ползват базата данни, за да продават стока и щом се продаде нещо, общата база данни се актуализира на момента.

г) отдел за контол над качеството и стандартизация;
Този отдел следи за качеството на стоката, посещават и инспектират фермите, за да наблюдават как се развиват производствата и докладват на личните консултанти.

д) отдел за развитие и инновации
Този отдел има за цел да управлява средствата от фонда за инновации. Личните консултанти държат връзка със специалистите от отдела и проучват какви са възможностите за евентуално съдействие за техните клиенти. Отделът се стреми да насочва средства там, където е необходимо, за да внедри нови, по- ефективни практики на производство, включително и чрез провеждане на курсове/ обучение за фермерите. Средствата от фонда се ползват  за проекти по обучение на кадри и фермери и придобиване на ново „ноу-хау”.

В така изложената схема се вижда, че най-динамична е функцията на личните консултанти и брокерите. Първите поддържат директен контакт с фермерите, изготвят техните бизнес-планове, в течение са с всяка подробност от бизнеса и са автори на целия бизнес процес. Консултантите държат под свой контрол счетоводния под-отдел; поддържат постоянна връзка с отдела по качеството, но и те също посещават фермите на клиентите си... Уреждат взаимодействието с отдела по инновации и изобщо.., вършат за своя клиент цялата организационна работа, свързана с борсата и бизнеса.

Брокерите от друга страна разработват пазара откъм неговата крайна цел: продажбата. Те общуват директно с купувачите, създават си портфолио от клиенти, които обслужват редовно, съгласуват логистиката, така че да отговаря на договорените условия, в случай на оплакване реагират, така че клентът им да бъде доволен.

Личните консултанти и брокерите са началото и края на един процес между който стоят „свързващите звена”: одела по качеството, отделът който поддържа общата база данни и отдела по инновации. Всяка една функция е важна сама по себе си и не може без нея, но най-силна динамика би следвало да има при консултантите и брокерите. Затова ще проследя как в течение на 5 до 10 години тези функции ще се развият и отсамо себе си ще предизвикат необходимост от изменение в устройството на борсите.

Оттук нататък ще говоря за описаното в предишната бележка, като за „предишна схема”, сякаш вече се е случила; а алтернативното устройство ще е „новата схема на устройство”, което следва да бъде спуснато след 5 до 10 години от съществуването на борсите.

Нека си припомним как в предишната бележка описах един.., доста екзотичен алгоритъм, със сложна система от показатели, на чиято база се формира заплащането и бонусите на личните консултанти. Тази сложна система цели да подтиква служителите постоянно да подобряват ефективността на своите услуги.

През първта година всички започват на чисто, с еднакво заплащане, но още от самото начало стартира оценката на тяхната работа. Към края на годината работата им е оценена по следните параметри:
 (взимат се средни показатели за портфолиото от клиенти)
-наличие на разминаване м/у планирано количество и реализирано. При значително [спрямо нормалните нива] подценяване/ надценяване се отнемат точки от общата оценка на консултанта.
-постигната чиста печалба за клиента. Колкото е по-висока чистата печалба за производителите, толкова е по-висока оценката за консултанта.
-постигнат среден ръст в добива. Изчислява се колко е средният ръст в произведената продукция, спрямо предишната година. (колкото е по-висок, толкова по-висока оценка)
-средна оценка от проведено допитване до самите клиенти на служителя (дали са доволни от своя личен консултант)
-брой нови кленти през годината. Целта е да се насърчават консултантите да привличат нови и нови клиенти в своето портфолио. Колкото е по-активен служителя, толкова по-висока оценка

В края на първата година се извършва и първото оценяване на консултантите и останалите служители. Някои оглавяват ТОП класацията, други не се справят така добре. Възможно е от борсата да уредят интервюта в местните медии на „звездата“ , консултантът с най-висок резултат. Може и да публикуват в сайта си портфолио за всеки  служител и да напишат там резултатите. Може и някоя пищна церемония да устроят с медии и т.н. Всеки заслужава своята минутка слава, щом се е трудил. Ако от борсата не организират мероприятия за публично награждаване на „отличниците” от Министерството на земеделието обезателно ще трябва.

При всички случаи, ще е справедливо постигнатата класация да се взима в предвид при реда за записване щом пристига нов клиент-производител да се регистрира в борсата. Ако през първата година клиентите се регистрират в борсата и им се назначават лични консултанти по някакъв предварителен ред (чрез вътрешно състезание – тест, на който консултантите са оценени и класирани предварително). То, от втората година вече ще има в наличност реални резултати от дейността, определящи реда за записване на нови клиенти. Първия нов клиент-производител се полага на консултант номер 1, вторият дошъл е за номер 2 и т.н., спрямо класирането.

Няма да има ограничение ако някой консултант сам си е намерил клиент и той държи да работи с точно определен консултант, но в случай че клиентът е дошъл до борсата без предпочитания, то ... се гледа реда по текущ ранг.

По подобен начин следва да е политиката и при брокерите. Там ТОП брокер е служителят, реализирал най-много продажби (в парично измерение). В другите отдели също ще се правят оценки и най-добрите ще получават освен бонуси, но и медийно внимание. Дори в отдела, занимаващ се с общата база данни ще има хора които да изпъкнат, посредством интересни анализи до медиите.

Брокерите сами разработват пазара и търсят клиенти, но в случай че даден нов клиент се е свързал директно с борсата, на него му се назначава брокер, съгласно реда по ранг (№1, №2, №3 и т.н.)

След няколко години ТОП консултантите, ТОП брокерите, ТОП инспекторите по качество, ТОП инноваторите и ТОП  анализаторите, вече ще са личности със самочувствие и популярност в своите среди. Едните ще се прочуят с това как са помогнали на производителите да развият бизнеса си, другите с това колко много са продали и колко редовни клиенти имат, трети с истории от инспекции по ферми, където са помагали [на терен] да е успешна и качествена реколтата, четвърти редовно са били автори на интересни анализи до медиите, пети пък ще могат да се похвалят как са реализирали интересен проект по въвеждане на нови практики в земеделието.

Изобщо след няколко години работа, борсата ще изгради необходимите кадри, че да се премине към един по-зрял етап на устройство. Това което ще трябва да се промени е схемата на управление.

Уточних как и защо борсата е необходимо да стартира, водена от няколко признати професионалисти, директори на отдели, които да поемат цялата отговорност за съответната дейност, от една страна щедро възнаградени с високо заплащане, от друга страна в постоянен риск да отнесат сурова глоба и да загубят част от заплатата си, поради незадоволително представяне на борсата, както и в страх дори да загубят работата си... Подобна схема, обаче е оправдана в началото, тъй като в началото няма да има достатъчно добри специалисти с опит, които да реализират по-автономен модел на функциониране.

В началото служителите на борсата ще са сякаш в своего рода „забавачница”, където могат да натрупат първоначален опит. Дори някой да бъде уволнен, ЕДНО е заради грешка на служител да бъде санкциониран директора на отдела със заплата около 10 000 на месец, ДРУГО е обикновен служител да загуби работа за около 2500 месечно... Разликите в тежестта на отговорностите са колосални. Също така натискът на ръководството спрямо служителите също ще е колосален.

Постепенно, в условия на постоянно състезание за бонуси, служителите на борсата ще натрупат опит. В един момент те ще започнат да функционират сякаш са отделни фирми под общ покрив, борещи се / конкуриращи се помежду си за по-високи бонуси.

И точно щом настъпи този етап, ще трябва да влязат в сила нови наредби за устройството на борсите. От 5те отдела:
а) отдел за работа с производители и индивидуално планиране; б) отдел продажби и индивидуален анализ (+ звено за контрол на логистиката); в) отдел за общо планиране и анализ, маркетинг; г) отдел за контол над качеството и стандартизация; д) отдел за развитие и инновации.

Единствено отдел „в)” отговарящ за поддръжката на общата база данни и отдел „д)” отговарящ за инновациите, би трябвало да останат собственост и под директен контрол на борсата (поради тяхната функция на „свързващи звена”).

Всички останали отдели (в които вече има достатъчно изградени кадри с опит) следва да се преобразуват в множество частни фирми и да поемат реципрочна отговорност за своите действия/бездействия.

Всеки желаещ, който отговаря на определени условия (най-важното сред които опит, а такъв може да има единствено [вече] бивш служител на борсата) трябва да основе фирма и да се регистрира в борсата за една от следните функции:
А) Личен консултант
Б) Брокер
В) Инспектор по качесто и стандарт

Така до голяма степен борсата не е вече монопол, концентрирал в себе си абсолютната власт от пазара на едро. Но нищо не се и променя особено от въпросното преобразование. Личните консултанти така или иначе са онези които имат контактите с фермерите. След налагане на новите наредби за устройство, регистрираните в борсата фермери просто трябва да си изберат консултант (най-вероятно биха си избрали досегашния). Брокерите пък държат личните си контакти с купувачите, оттук нататъка правят своя фирма, регистрират я като брокер в борсата и продължават да продават по старому. Инспекторите по качеството също си правят фирми и продължават дейността си както до сега.

Най-вероятно директорите на отделите ще продължат да функционират, но вместо чрез трудови договори с персонал, ще влизат в търговски взаимоотношения с бившите си подчинени посредством договори между юридически лица.

Това което се изменя е че преди фермерите и вносителите са били задължени да се регистрират в борсата и „борсата” решава вместо тях по какъв начин да протича работния процес. Сега пак са задължени, но също така могат свободно да си изберат кой да им бъде личен консултант, който да ги съветва и да им изготвя бизнес плановете. (Целта на тези бизнес планове отново е да бъдат подавани в борсата.) Борсите вече не оценят по сложен алгоритъм консултантите, оценката я извършва пазара – фермерът решава сам дали е доволен от своя консултант.

От друга страна Личните консултанти имат договорни взаимоотношения с борсата да подават (както и до сега) индивидуалните бизнес планове и както и до сега „Борсата” има право да налага неустойки, в случай че има огромно разминаване на прогнозните количества с реалните такива и това разминаване не е актуализирано своевременно. Личният консултант продължава да поддържа връзка с отдела по Инновации и развитие, който отдел, вече на базата на индивидуални договори за услуги, извършва поискани от консултанта дейности.

Един вид борсата се либерализира, като всеки отделен агент се обособява като самостоятелно юридическо лице, носещо отговорност за своите приходи, разходи и прочие. Всяка отделна фирма взема решение колко и какъв персонал да поддържа, какви други разходи да извършва и т.н. Урегулиран е единствено размерът (%) на комисионната , която те получават от реализирани продажби. Затова ако искат да печелят повече, трябва да способстват ръста на пазара и да продават повече.

Търговците на дребно досега са били задължени да купуват от борсата и по стечение на обстоятелствата са намерили едни или други контакти (брокери, служители на борсата) които да се заемат да им изготвят индивидуални оферти. Сега пак са задължени да купуват от борсата, но могат да си изберат кой брокер да ползват (брокерите вече не са служители на борсата, а отделни фирми, които консултират клиентите си как да купуват най-изгодно). В случай че даден клиент не е доволен от брокера си, наема друга фирма. В случай че клиентът не иска да плаща на брокер, може сам да си закупи от борсата, но там никой няма да му обърне лично внимание, никой няма да планира логистиката или пътя на стоката от полето до търговския обект ... ще трябва да се оправя сам, което със сигурност ще излезе по-скъпо...

Борсата продължава да бъде гарант за качеството и спазването на стандартите, защото при нарушение, държавта налага глоба първо на борсата, а борста вече налага глоба на виновната фирма – инспектор, съгласно клаузите по договр . Затова принципно борсата сключва договори с фирми, които да извършват дейностите по инспекцията на качеството (бившите служители които са вършели същата работа и преди, но вече са отделни фирми). От друга страна, Личните консултанти сключват други [свои] договори със същите инспектори, така че да съвместяват [на терен] дейностите и да докладват за евентуални изменения в прогнозните количества (както и преди, но вече на базата на договорни взаимоотношения между различни фирми).

Въпреки че на практика 80% от административната част бива дефрагментирана на множество малки фирми, поради общото си начало, те всички ще продължат да оперират като единен организъм и в последствие.

Тези изменения в устройството по никакъв начин не изменят ставката от 5% която плащат фермерите и търговците на едро. Изменение настъпва в това как тази комисионна се разпределя между различните новообособени фирми в рамките на борсата. Спонахме в предишните бележки че при всяка сделка фермерите заплащат 5% от постигната цена и купувачите също плащат 5%. Сега тези 2 пъти по 5% ще трябва да се трансформират в определени под-дялове, така че всяка от участващите в транзакцията страни да е наясно коло получава.

Нека се има в предид, че когато говоря за даден процент комисионна, аз в същност имам на предвид че тази ставка винаги се взима 2 пъти, един път от фермера и един път от търговеца на дребно. За да избегна досадни повторения, в повечето случаи пропускам да уточня, че ставката се взима 2 пъти.

Ако трябва да конкретизирам разпределението на процентите ще трябва да анализирам сериозно структурата на персонала в борсата до преустройството. Ще дам някаква структура само за пример, за да ви стане ясно за какво разпределение на процентите иде реч. Нека да приемем, че изначално персоналът в борсата е бил около 165 души. 5 началници на отдели + 160 персонал. Примерно, 40% от тази бройка са в отдела на Личните консултанти и счетоводството / 25% в отдел продажби (Брокерите) / 16% в отдела по контрол над качеството / 16% в отдела за поддържане на обща база данни, маркетинг, анализи и връзки с общественоста/ и 4% от служителите на бросата отговарят за фонд Инновации и развитие. [Не говоря тук за позицията на Генерален директор на борсата, защото на тази позиция, според мен на ротационен принцип или както там си решат, трябва да бъде избран някой от акционерите, лично заинтересован чрез участието си в капитала.]

До „новата наредба” добавената стойност на борсата се разпределя в съотношение 55%/45% между служителите и капитала (тази база не предвижда разходите по дейността). След промените 80% от [вече] бившите служители и настоящи партньори на договорни начала, ще променят начина на работа, те ще трябва да основат собствени фирми и да поемат отговорността за разходите по дейността си. Това обстоятелство, следва да залегне при определянето на справедлив процент (комисионна). Но в същото време прoцентите остават в рамките на „досегашните” 5% от реализираната сделка.

На този етап задълбочен анализ.., нито има върху какво да се направи.., нито има особена нужда. Ще дам обаче някаква примерна схема , колкото да онагледим как се трансформират 5-те прoцента на борсата (след влизане в сила на „новата наредба” и след проведеното преустройство).

Доходите на новооснованите фирми вече зависят напълно от реализираните продажби. Нека си представим сега, че всеки регистриран в борсата фермер, по силата на новата наредба трябва да си избере фирма-Личен консултант и да подпише с нея договор (или ако не иска Личен консултант, е задължен да подпише директно договор с борсата, обвързващ го да подава редовно САМ бизнес планове и счетоводни отчети.., и ще носи отговорност чрез солени глоби, ако тези планове са неточни или не навременно актуализирани). Най-вероятно над 90% от фермерите просто ще си изберат фирми-лични консултанти, и най-вероятно това ще са същите, с които са работили и до сега. По силата на подписания договор, при реализирана продажба фирмата получава 1,2% от фермера и 1,2% от купувача.

Нека да обясня логиката при формиране на процента. До „промените в устройството”относителната  тежест на отдел „а)” е била 40% от добавената стойност; след промените вече не се гледа добавената стойност, а друг показател, който да предвижда и разходите на новооснованата фирма (т.е. цялостния оборот от комисионни). Приемаме че борсата, за да обезпечи разходите на оставащите отдели под свой контрол, както и стабилна печалба е необходимо, като цяло да работи в съотношение 60%/40% или 40% от реализирания оборот от комисионни да се заделя за капитала (дивиденти на инвеститорите и реинвестиции във Фонд иновации и развитие). Остават 3% от споменатите 5% които да се разпределят за заплати и комисионни към оставащите функции. До „промените” Личните консултанти и счетоводството са имали дял от 40%, затова и техният справедлив процент възлиза на 1,2% от реализираната сделка. По същата логика брокерските фирми следва да получават 0,75%; инспекторите по качеството и спазване на стандартите 0,47%.

Оставащите отдели под директен контрол на борсата също е редно да продължат да получават определен дял от продажбите, който да формира заплатите на служителите. И така, за заплати на служителите отговорни за общата база данни се насочват 0,47% / за заплати на служителите, отговорни за фонда по Инновации се насочват 0,11%.

Изобщо целта е да се запазят предишните функции на борсата.., да се запазят предишните структури за разпределение на печалбите от дейността... Но чрез създаване на условя за динамична вътрешна конкуренция, ще се гарантира устойчивото развитие на този привидно монополен орган, всъщност, състоящ се от множество конкуриращи се фирми.


Послепис:  Драги читателю, благодаря ти за вниманието! В момента провеждам информационна кампания по популяризиране на тази идея. Моля за твоята подкрепа, като се включиш към създадената за целта Фейсбук група. Линк:  https://www.facebook.com/groups/borsinovtip/